мобильный моноблок кондиционер

Три ошибки на старте Отсутствие конкурентов, офисы по всему миру и другие ошибки позиционирования стартапа, которые отпугнут инвесторов В своей предыдущей колонке я описывал первую из причин, по которой мы можем отказать стартапу в инвестициях (из ста проектов в год мы принимаем в работу всего 20) — речь шла о качествах, которым должен обладать лидер проекта. Не менее важный, чем лидерство, фактор — умение правильно позиционировать свой проект. «У нас нет конкурентов» Пожалуй, самая неприятная фраза, которую можно услышать от предпринимателя при рассказе о его бизнесе. Мы должны отдавать себе отчет, что непрямая конкуренция есть всегда, как минимум в виде заменителей. Когда появились платежные автоматы, их непрямым конкурентом были скретч-карты. Всегда есть отложенная конкуренция: стоит кому-либо предложить интересный новый продукт или услугу, как появляются подражатели, которые отъедают кусок рынка. Мы как-то взяли в работу один интересный проект в интернете, уже начали разговаривать с инвесторами, обратная связь была неплохой. Однако, как это бывает в венчурном инвестировании, обсуждения шли неспешно, более трех месяцев. За это время в Рунете появилось еще два проекта, отличавшихся разве что оформлением и составом партнерских сайтов. Мы часто предлагаем нашим клиентам упражнение на контр-позиционирование: просим рассказать о том, что отличает его бизнес от бизнеса уже известных игроков. Хороший ответ: «Наша компания делает в такой-то области то же самое, что и Siemens (Bayer, Adidas – подставьте нужное), но в два раза дешевле и в полтора раза быстрее!» Если предприниматель с трудом определяет место своего проекта по отношению к конкурентам – инвестиции становятся рискованными. Окупаемость за 17 лет Хорошее позиционирование необходимо не только по отношению к конкурентам. Предприниматель должен точно выбрать наиболее выгодное для его проекта место в цепочке от исследований и производства вплоть до конечного потребителя. Один наш клиент разработал новую технологию и уникальный комплекс приборов для дистанционной аэро-геологической разведки по изменениям электромагнитного поля Земли. Был создан и успешно прошел испытания прототип мобильной геологоразведочной станции, причем с габаритами, которые позволяли разместить все оборудования в грузовом отсеке средне-магистрального лайнера. К нашему удивлению, бизнес-план проекта, который был нам представлен, обосновывал строительство собственного завода для производства приборов, покупку офиса для центра разработок в Подмосковье, закупку 20 самолетов класса Boeing 737 и создание офисов продаж услуг геологической разведки в Америках и Юго-восточной Азии. Расчетный срок окупаемости проекта составлял 17 лет, причем эксплуатационные расходы авиатехники, увы, не были учтены в денежном потоке. Нетрудно видеть, что в едином бизнесе были совмещены наука, производство и оказание услуг. Это не всегда предосудительно, но… Мы провели расчет, который показал, что производство приборного комплекса из поставляемых комплектующих со сборкой в арендованном помещении и продажей/сдачей в аренду оборудования крупным сервисным компаниям позволяет обеспечить выход на безубыточность за 12-14 месяцев и полность вернуть инвестиции в течение двух с половиной лет. Предприниматель поменял позиционирование своего проекта и без особых приключений получил финансовую поддержку от второго из крупных инвестиционных фондов, к которым мы его направили. Все и сразу Нельзя объять необъятное, поэтому нужно изначально четко определить, чем вы хотите заниматься: делать пирожки или их продавать, изготавливать ультра-современные зубные импланты или их устанавливать. Конечно, многим продвинутым бизнесменам просто нравится создавать вертикально-интегрированные производственно-сбытовые компании, но это все же не предмет венчурного инвестирования. И даже в таком случае нужно тщательно позиционировать свой бизнес и выделять в нем центры прибыли и центры расходов.